"Aspectos tales como la flexibilidad, la adaptabilidad, la capacidad de tolerar la frustración o la congruencia entre lo que se dice, piensa y siente son elementos esenciales para una venta efectiva, pero que sin embargo, se ven totalmente ignorados en la formación tradicional. Tales competencias no son susceptibles de ser desarrolladas a través de un "decir qué hacer", a través de un conocimiento transmitido, o de una serie de técnicas entrenadas en una secuencia de ventas. La "Práctica Experiencial Consciente" PEC® es una metodología que contempla la posibilidad de desarrollar éste y otros elementos esenciales en la venta desde una perspectiva revolucionaria e innovadora"
Existe un cambio y una revolución lenta pero sin pausa, que poco a poco se está extendiendo en el mundo de las organizaciones, más allá de la "guromanía", escuelas de negocios y tendencias "de moda". Ésta, se ve reflejada en el reciente interés por el desarrollo humano y la gestión del talento, no centrándose, tan sólo, en las intervenciones formativas en el que el énfasis esta en transmitir conocimiento e información y no tanto en generar y facilitar aprendizajes (algo que no necesariamente va unido).
Esta nueva corriente, de forma tímida pero firme, va surgiendo desde los diversos departamentos de RRHH, apostando por potenciar, identificar en detalle y desarrollar lo que hace única a cada persona y por ende, a cada organización. Hay una búsqueda creciente y consciente por desarrollar los recursos humanos en las empresas, potenciando y generando más recursos en los humanos que trabajan en ellas.
Atendiendo a esta tímida "revolución", se ha desarrollado un programa "generador de aprendizajes" para una de las profesiones que más formación y capacitación precisan; la de la figura del comercial.
La complejidad y grado de exigencia de su labor, hace imprescindible el desarrollo de una serie de competencias que incluyen no sólo el aspecto cognitivo sino también el emocional de su desempeño, pero, paradójicamente, la mayoría de los programas que reciben, se centran en transmitir el conocimiento de las técnicas y recetas de una secuencia típica de ventas, desde la apertura inicial del saludo, hasta el cierre, pasando por el manejo de las habituales objeciones con una perspectiva de pura "casuística".
La virtud de este tipo de aproximación que podríamos denominar "por técnicas", reside en que es un procedimiento muy bueno para aprender mecánicamente y para la formación de habilidades mecánicas en la que se exige muy poca variación sobre lo que se está haciendo, la dificultad, es inherente al propio planteamiento: cuando el vendedor tiene que afrontar "en la vida real" una venta, esas técnicas, por sí solas, se desvelan insuficientes dada la variabilidad de personas y situaciones a las que se enfrentan.
Aspectos tales como la flexibilidad, la adaptabilidad, la capacidad de tolerar la frustración o la congruencia del vendedor entre lo que dice, piensa y siente con el consiguiente impacto en la relación comercial, son elementos esenciales para una venta efectiva, pero se ven totalmente ignorados en la formación tradicional. Tales competencias no son susceptibles de ser desarrolladas a través de un "decir qué hacer", a través de un conocimiento transmitido, o de una serie de técnicas entrenadas secuencialmente, sino que precisan de algo más en donde se pueda trabajar el lado más complejo de cada uno de nosotros: el humano.
Los seres humanos, somos muy creativos y creamos constantemente nuevos problemas y situaciones no comprendidas en una "técnica". Una técnica te dirá "qué hacer" pero no "cómo hacerlo" y menos por qué hacerlo. Vender no es una cuestión de técnica o procedimiento, sino de habilidad. Y esa habilidad, ese saber "como" ha de desarrollarse de otra manera.
Muchos comerciales se quejan de sentir el desfase entre lo aprendido en sala y el "encontronazo" con la vida real. ¿Cómo controlar la frustración ante una negativa?, ¿la tensión ante una compleja negociación? o ¿los nervios frente a un cliente difícil?, éstas y otras preguntas se hayan presentes en el día a día de aquellos que trabajan en el apasionante mundo de las ventas, y la contestación a tales interrogantes, no está únicamente en un taller de unos pocos días en el que se trabaja una técnica o se practica las fases de una venta paso por paso. Muchos afirman que algunos ya nacen con esas cualidades y que o se tienen o no, pero nosotros pensamos que sí que pueden ser desarrolladas y entrenadas nazcamos o no con ellas.
Poniendo la mirada en tales retos, se ha desarrollado la metodología de la Práctica Experiencial Consciente (PEC®) como fórmula para entrenar aquellas habilidades y competencias en las que la formación tradicional en ventas se revela insuficiente.
Para lograr esto, iniciamos un proceso en el que el acompañamiento individualizado de los equipos comerciales a través del coaching, se convierte en la piedra angular para la generación e interiorización de aprendizajes. Este acompañamiento, se hace en el terreno de trabajo del comercial. Es un aspecto esencial e innovador para un auténtico impulso y mejora de su desempeño en el "mundo real".
En cada sesión, se acompaña al comercial a lo largo de un día típico de trabajo. Esto permite una información "real" y fidedigna de su desempeño, obteniendo feedback de alta calida después de cada intervención y la posibilidad de incorporar nueva información, aprendizajes y distinciones sobre la marcha, sin necesidad de prácticas artificiales de transferencia.
Tales aprendizajes no son trasmitidos ni "enseñados" por su "coach", sino que surgen de la propia reflexión del comercial sobre la experiencia real, apropiadamente orientada y organizada por el coach para aumentar la eficacia, eficiencia y elegancia de su desempeño.
Perseguimos la identificación de sus fortalezas y habilidades en profundidad, lo que le permitirá una utilización más consciente y certera de sus propias competencias y la posibilidad de mejorarlas.
Aumentar la conciencia sobre sí mismo, es una de las habilidades fundamentales para seguir mejorando más allá del acompañamiento del coach o de los talleres en los que participe y esto es lo que principalmente se consigue a través de la Práctica Experiencial Consciente (PEC®). Tal habilidad, permite hacer cambios por sí mismo "en tiempo real" en su manera de hacer las cosas, aumentando su flexibilidad, capacidad de adaptación y por ende, la propia seguridad, satisfacción y eficacia de su trabajo. Ya no se percibe el desfase entre la formación en sala y los acontecimientos que se dan en la vida real, sino que es la propia vida real la que se convierte en un espacio de aprendizaje y formación.
Durante el acompañamiento, el Coach, en ningún momento aconseja o critica desde una posición de experto, diciendo lo que se debería de hacer, sólo actúa proporcionando feedback de lo que ve y oye, actuando de "espejo" del propio comercial. Tampoco interviene, ni interrumpe la actuación del comercial, manteniéndose en todo momento en un segundo plano, e interviniendo sólo, al final de cada entrevista en un contexto de autentica confidencialidad y respeto.
Al final del día se mantiene una sesión individual con el comercial, en la que se analizan las diferentes fortalezas, debilidades y barreras internas/externas que hayan ido surgiendo, siendo un punto de partida para un posterior plan de acción .Tal secuencia, constituye un ciclo de aprendizaje continuo sobre el que potenciar y mejorar las habilidades cruciales para una venta efectiva.
La Programación Neurolingüística (PNL), el Modelado Conductual o la Lingüística son sólo alguna de las bases metodológicas de las que se nutre este proceso y sobre las que se pretende construir un nuevo rango de habilidades y distinciones no contempladas hasta el momento, pero que siempre han estado presentes en nosotros, pasando inadvertida su presencia e importancia en cualquier relación comercial eficaz.
Autor: Miguel Labrador
Coach
Director del Área de Conocimiento de Atesora
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